Cum sa ajungi de la "Ideal" la "Business as usual"

Sunt doua probleme pe care le-am intampinat in implementarea programelor de dezvoltare a performantei in vanzari:

1. Furnizorul de training livreaza, explica si exerseaza cu participantii un model ideal de competente, dar considera ca este rolul managerilor de vanzari sa se asigure ca modelul ideal va deveni practica uzuala.
2. Managementul de vanzari vrea sa obtina rezultate de vanzari diferite, continuand sa faca aceleasi lucruri.

Am avut sansa sa fiu de ambele parti ale baricadei si in cea de furnizor si in cea de manager. Ca in orice situatie adevarul este undeva la mijloc si tot acolo sunt si solutiile pentru a micsora diferenta dinte ideal si real.

In timpul cursului de vanzari trainerul trebuie sa „vanda” noile comportamente. Adica sa convinga audienta sa se opreasca din lucrurile pe care le face si sa inceapa sa faca lucruri noi. Ca sa „iti iasa asta”, tu ca trainer de vanzari ai nevoie de doua componente: continut si autoritate.

Continut insemna sa prezinti o serie de competente dovedite, clar identificabile si masurabile. In caz contrar esti doar un emitent de impresii sau pareri personale nesustinute de testare si rezultate obtinute in mod sistematic.

Continut inseamna si structurarea materialului conform metodologiilor de invatare. Nu invatam toti la fel si nu orice metoda e eficienta mereu. Cand reuseti sa „impachetezi” un concept in asa fel incat sa ajungi si la cei care invata facand, dar si la cei care invata observand ti-ai dublat practic sansele de succes. Blended learning sau 70/20/10 sunt numai doua dintre metodele care iti cresc sansele sa faci continutul aplicabil.

Autoritate inseamna ca cei din sala gasesc motiv sa te asculte, ca te cumpara, ca obtii o conversie a muncii tale.

Poti relationa cu ei pe principiul asocierii, pentru ca ai fost si tu vanzator si le poti furniza exemple clare despre cum te-au ajutat tehnicile si abilitatile despre care vorbesti. Te poti pozitiona ca expertul care vine cu ultimile noutati in stiinta comunicarii, influentarii si sucesului. Sau poti fi un foarte bun optimizator de procese. Sau poate esti un excelent trainer. Daca le ai pe toate, autoritatea ta este cu atat mai usor de acceptata.

Managerii de vanzari vor sa obtina rezultate diferite continuand sa faca aceleasi lucruri.

Si aici sunt doua observatii de facut. Sistemele si procesele pe care managerii de vanzari le au la dispozitie sunt destul de putin flexibile, dar sunt bine ancorate in „normalitatea” organizatiei, adica exista de multa vreme si nimeni nu gaseste energia si timpul sa le reevalueze.

E putin probabil ca un training de vanzari sa impacteze aceste sisteme. In acest caz este mai degraba vorba de strategie de business si management de operatiuni.

Este drept ca si continutul programului de training trebuie sa permita ceea ce se numeste „coachability” adica usurinta in antrenarea competentelor.

Pe de alta parte, ceea ce fac efectiv managerii cand comunica cu oamenii lor (planificare, coordonare, control, evaluare) sunt activitati care pot fi regandite relativ usor si reasezate pe principii de coaching in asa fel incat interactiunile cu oamenii de vanzari sa duca la dezvoltarea profesionala, iar mai apoi la transformarea in realitate a modelului ideal prezentat la training.